你知道吗，其实人类在判定一个商品到底有多少价值时，都是「比例上的天才，价格上的蠢材」，这是什么意思呢？
想像一下，当你走进一家店，看见了一个1500马币的包包，你很喜欢，不过可能会觉得很贵。但当你看见这个1500马币的包包旁，放着另一个15000马币的包包，是不是就会突然觉得，那个15000马币的包包亲民多了，甚至起了想买下来的念头呢？
人们对数字金额、产品包装的差异，其实都相当敏感，只要稍微做一些变动，就能影响消费者的认知，使他们丧失价值判断能力，产生商品「相对」划算的错觉。
因此，销售者若能聪明应用「锚定效应」的概念，就能操纵人心，悄悄改变消费者的抉择！
究竟什么是锚定效应？
锚定效应，指的是人们在做决定时，通常会过度信任第一时间取得的片段资讯，以此做为判断价值高低的基准，就像是船要靠岸前，会先下锚，才慢慢移动到正确的位置。
经济学家丹·艾瑞就曾做过一个有趣的实验！艾瑞找了许多麻省理工学院的学生，首先让他们各自写下自己社会安全码的后两码，接着要他们为6项物品（无线键盘、无线滑鼠、稀有红酒、一般红酒、设计书、巧克力）定价。
很有趣的是，实验结果发现，大家对于物品价格比例的认定都很一致，巧克力基本上是所有物品中价格最低的，而无线滑鼠会是最高的。但特别的是，社会安全码数字较大的人，他们对6个物品的定价平均看来，都比社会安全码小的人还要高！
照理来说，社会安全码和物品价格没什么关连，大家的平均定价应该不会差太多，但是人们的心理却悄悄地被不相干的事物大大影响了，由此可见，人类的价值判断力是很容易被操弄！
「锚定效应」要怎么应用？
由以上的实验可以看出，锚定效应显示人们对数字的敏感度很高，也很容易陷入数字比例上的盲点，因此做销售、行销时，可以善加利用人的这项特点，以提高业绩！
应用第1招：对比法
在开头所提及「买包包」的例子，就是属于这一类应用。透过两个数字的对比，在比例上让顾客觉得，数字低的商品较划算，失去了判断商品真实价值的能力。
实际上，这可以用在任何标示价格的地方，例如：餐厅的菜单中，你很想提高套餐的业绩，这时你可以先设立一个很贵的精选特餐，定价为550马币，而在它的旁边可以放上你想卖出的110马币的套餐，相比之下，顾客通常都会觉得110马币的套餐真的亲民多了！
这么一来，利用心理学的技巧，就能让你最想要销售的那一款商品大卖！
应用第2招：限量法
限量法也是利用人对于数字的盲点，让人们自然而然在「限制数量」的情形下，买下比平常还多的产品。
最常见的应用是「啤酒限量特价」。一般推出优惠价格，每位顾客平均购买的啤酒数量大概只有个位数。但在同样的优惠价格下，如果再限制每人只能购买12罐，顾客非常有可能购买到10罐左右！
这是因为限量12罐就像是一个锚所定下的点，是顾客对照需求的参考基准，他们会被这个数字影响，最终的决定会趋近于这个基准数字。因此，只要善加利用这项人的心理，就能增加商品的销售量！
锚定效应是人类身上相当有趣的现象，在做行销、销售时，只要能善加利用，就能简单靠「标价」致胜！
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