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欧洲最大时尚电商Zalando快速成长的秘籍:在地化!抓住消费者特性

数位时代
2015-12-09 09:00:00
欧洲最大时尚电商Zalando快速成长的秘籍:在地化!抓住消费者特性

德国Zalando对欧洲以外的大多数人可能是陌生的,但在欧洲大陆,Zalando网络购物网站在2008年成立之后取得快速成长。Zalando发言人鲍里斯·拉德克(Boris Radke)补充说明,大规模的爆发式成长发生在2010年,短短五个月内,每月销售额由2百万欧元(9百万新马币)快速成长到7百万欧元(3千万马币)

虽然欧盟是由多国组成的共同市场,但各国的民族性与消费习惯可能会有很多的差异。例如意大利人可能是感性的,瑞士人大都很守时,北欧风格跟消费习惯都很简洁…等等。总部在德国柏林的Zalando就透过对各国消费习惯的了解来调整各国的在地化购物网站,优化付款流程与服务的设计,让业务得以快速成长,成为欧洲最大的流行服饰电子商务公司。

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(图说:这个消费者可能刚使用信用卡进行网络购物,图片来源:QZ.com)

 

德国总部,服务15个国家,Zalando是欧洲最大专业服饰电商

总部位于柏林的Zalando,已经于在2014年在德国法兰克福证券交易所上市。目前它是欧洲最大的网络专业服饰服装零售商,年度销售额超过22亿欧元(约95亿马币),客户散布在15个不同国家。

 

善用欧洲民族多样性,极大化各国消费能量

透过适应每一个不同欧洲国家的消费习惯并加以调整在地网站,Zalando在欧洲可以获得最大的利益。该公司在柏林总部的墙上还特别挂上一系列欧洲国家地图,并标示各民族的消费模型与民族特色。在柏林办事处里,有从七个区域专门聘雇当地人来组成研究团队,详细研究消费者行为与购物习惯。

按照发言人拉德克的说法,下面是他们到目前为止所观察到的现象:

 

瑞士人是准时有序的

瑞士人民,他们醒来时间早于其他人。因此他们希望客户服务能够比德国提早一个小时。因此,Zalando的瑞士团队提供了更早版本的消费者服务。
他也补充说到,瑞士人常常需要30天的发票支付期限,因为这样他们可以连同所有的其他发票每个月一起支付。

 

意大利人是感性的

「意大利人非常感性,尤其是他们在购物方面的种种决策。」拉德克说。 「你可以看到,意大利人可以丢很多东西到购物篮,他们有时也会放入一些非常昂贵的东西,然后当购物流程跑到要涉及支付时,他们可能就会把比较贵的东西拿出来了。」因此,南欧的西班牙人和意大利人常常会选择利用到货支付现金的选项。「因此我们必须跟南欧客户建立起信任关系。」拉德克说到。

 

法国人钟情促销

「在法国,人们的集体消费行为非常的训练有素。」拉德克解释说:「这是完全媲美在美国的黑色星期五促销活动。法国的促销期间通常会持续几个星期之久,几乎所有的法国人都会在促销期间采买所有需要的衣服。」

 

英国和法国使用信用卡比率高,德国人则否

因为Zalando总部设在德国,该公司员工会认为德国的购物行为是“正常的”,但这适用欧洲标准吗?答案看起来似乎是否定的,虽然国家如法国和英国使用信用卡非常普遍(在使用信用卡习惯上,拉德克他认为英法两国是“完全的美国化”)。而在德语地区(简称DACH,包括D德国,A奥地利与CH瑞士),虽然消费者也可使用信用卡,但在网络购物的支付方面,人们更习惯于收到发票后再透过银行转账,因为他们可以决定保留的项目后再付款。

 

北欧国家电子商务遥遥领先

「在购物行为上,北欧国家是非常干净与简洁的,同时也非常的精致。他们可以花很多钱在他们想要的东西上。」拉德克补充说。相对于他们南部的邻居,北欧人更常使用智能移动设备。「整个北欧国家对我们来说,会是一个很好的试验场,因为他们更习惯使用网络。」尤其是在瑞典,北欧第一大国,所有的流程都必须是很流畅的。

 

 

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原文出处

本文授权转载自合作媒体数字时代

 

 

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