SmartM编辑: 新创团队阿福资讯股份有限公司在2015年3月推出「呼叫阿福」泊车服务App，这个服务将在2016 年的 1 月结束营运，阿福资讯执行长Ronald Yu写了一封公开信，致用户以及任何正在经历创业的团队，详述经营停车O2O工具App的困境及挣扎，也提出对未来商业模式的计划，以下为公开信的完整全文。
今天，我发了一封信给所有呼叫阿福的会员，告诉他们：呼叫阿福将在 2016年的 1 月结束营运。从 2015 年 3 月到现在，我们花了 5 个月踏过了停车 O2O 上的坑坑洞洞。我希望这些坑坑洞洞能够留下一些教训，这篇文章，写给未来还想创业的你，写给还在踏坑的你，还有写给自己作为警惕。
呼叫阿福泊车终止营运
Hi 呼叫阿福的车主会员你们好,
在2015年的最后一周，身为呼叫阿福团队的执行长，想要与一直支持『呼叫阿福』的您宣布一件重要讯息。
今年3月，我与两位创办人创办了『呼叫阿福』的泊车服务，希望所有跟我们一样开车的车主，能够在市区开车时，不需烦恼停车的问题。停车其实不难，但在市区找到周遭空的车位真的需要排除万难，有时候一不小心，就陷入无限循环花费半小时还无法停好车子。
呼叫阿福希望你用简单三个步骤：指定地点、找到阿福、递交钥匙，就找到专业训练过的阿福泊车员帮您停车。
呼叫阿福在这几个月，多亏你们不断督促，我们在台北市有拓展了 11 个服务区域，北到士林夜市、南至公馆商圈都是呼叫阿福能提供服务的范围；也谢谢你们的分享，让我们服务超过 1,000 个车主。最让我们自豪地，就是在这段服务期间，多亏了阿福泊车员的细心与专业，我们完全没有造成任何的意外客诉。从无到有，这些成果是我们一起达成的，没有你们也没有呼叫阿福这一段段的记忆。
在今天，我们团队想与您告知：在 2016 年的一月底，呼叫阿福将会完全停止泊车服务的营运。未来，团队将专注在《停车大声公》的发展，用团队的智慧快速帮你找到周遭的停车空位，运用简单的过滤挖掘出合理价格的停车场，让你在面对停车的问题时，只需要打开停车大声公，就够了。
《停车大声公》目前提供了全台湾最完整的停车资讯，也透过车主的贡献即时掌握了各地众多新旧停车场费率及停车场类型，最重要的是，《停车大声公》提供超过 80% 的即时车位資訊。我们希望你打开《停车大声公》，就能够找到附近还有空位的停车场。未来，就让《停车大声公》协助你们解决开车碰到的问题吧！
O2O的糖衣陷阱内的关键方程式
还记得我们创办呼叫阿福的第一天，几位朋友在阿福的办公室讨论：『这次的创业，除了解决停车问题以外，更要在第一天就产生营收。有了现金流，其他就好解决了。』
的确，但除了现金流以外，有太多致命的陷阱我们都忽略了。
最重要的：『 频次 』
停车的确是个硬需求，在各种情境下只要车主开的车离开办公室或是住家，就会产生停车的需求。但产生出来的停车需求，会不会被转换到呼叫阿福的泊车服务呢？这件事情在创业的过程要尽快厘清。
以停车来说，有许多外在的因子可以取代泊车服务。例如：周遭的停车场是否齐全且费率便宜、周围的车潮是否拥挤、周围的人流是否在短时间之内拥入、甚至是开车的途中是否发现附近空的临停车位等等。
这些替代方案，会让呼叫阿福车主在服务流程中逃离闭锁循环。过去我们服务的泊车单中，有接近 3% 左右的泊车订单最终无法完成服务，根据我们当下或事后去询问，大多是因为以上所提的这些元素。而这些元素造成车主找车位转换后的频次急剧下降，如果这时候无法适时的让消费者有印象，服务要在短时间能够推广扩大的障碍就会加大。
如果你也是做 O2O 服务，你需要自己去定义频次如何才叫做高？以呼叫阿福的泊车服务来说，如果我不能够让车主每周都使用，这样的频次对公司营运来说就是非常低。为了避免影响频次的外在因素，呼叫阿福初期试营运选择在台北地区人潮最多的东区、信义区进行试营运，来了解需要停车的车主会有多少人转换成付费泊车。早期，我们做到平均一周 15~20 次的不重复车主使用，但后期车主成长后，要做到 150~200 张订单非常困难。
『频次』不高，至少『客单价』必须维持
取自 Medium : Five Ways to Build a $100M Business
呼叫阿福刚开始的泊车服务费用， 每 2 小时收费 200 元。后来根据车主的背景分析与定价策略调整，改为每小时收费 60 元。会调整定价的原因，是因为试营运三个月后，我们发现客人产生需求的频次并不高，大多数客人在晚间及周末下午会产生需求。为了更了解定价是否影响频次，我们决定将泊车定价降低，来了解是否泊车需求会随之上升。
客单价到底多少才符合你想接触的市场？这个问题需要不断不断地调整，衷心建议试营运期间内反复测试价格和市场的满意度。没有一个定价是绝对不能改的，但如果你已经测试出来定价后，就可以来思考你预期中每个客户贡献的年营业额 (ARPA)，也可以从这个角度去推算顾客的使用频次是否合理。
以台湾来说，车主约有 700 万人以上，以我们服务可触及的人口来看，大约有 200 万人有机会使用呼叫阿福的泊车服务。如果我目标让公司营收达到 1 亿，我需要这 200 万人每年使用 50 元；换句话说，如果今天呼叫阿福只能渗透 0.5% 的市场 (只有 1 万人使用)，则每个人每年需要使用 10,000 元 (ARPA)，也就是一周使用服务超过 3 小时。在客单价固定的情形下，我需要尽力去让客人使用超过 3 小时，来满足我想做到的营收规模。
频次＊客单价 = 服务可触及的市场规模 (Service Available Market)
以上的公式能让你简单的算出，服务可触及的市场营业额为多少？也可从 TAM 中了解期望的服务可触及市场规模占比是否合理？再进一步推算到，以一个新创公司来看，需要怎样的成长幅度才能有效的攻占这样的比重。而身为创业者的各位，也可以利用公式反复调整参数找到最棒的甜蜜点，来达成募资后期望的市场规模。
除了『频次』、『客单价』，你的服务的『信任成本』是多少？
呼叫阿福的泊车服务，需要把车主的车交给一个不认识的陌生人，开往合作的停车场，无论你的车是 TOYOTA ALTIS，或是 BMW 320，又或是我们开过最贵的 BENZ C-Class，车主都需要信任阿福泊车员，这时候就产生了服务的信任成本。
我认为在O2O当中，信任成本不该只包含了大家常提的使用者获得成本 (User Acquisition Cost)，还必须包含保险成本，或是任何为了让使用安心所花费的营销预算或相关代价。以呼叫阿福的泊车情境来说，除了我们投资在营销与广告费用上的成本外，我们还为了泊车服务与新光产险进行代驾险投保，同时我们也针对各大媒体、各大餐厅进行曝光，透过媒体报导与餐厅的支持让消费者对泊车的信任度提升。
O2O 跟一般的网络应用不同的是，通常在计算使用者获得成本时，我会多去考虑【使用者是否已经完成本项服务】几次这个因子。更仔细的去计算让使用者完成 n 次服务所需的成本，会让使用者获得成本变高，但更能够掌握是否使用者获得成本是否远小于用户能产生的终生价值。
( 频次＊客单价－信任成本 ) ＊客户生命周期 = 客户经济单位 (Unit Economic)
当 O2O 的频次、客单价以及信任成本都在试营运中拆解出来时，你才更能够掌握自己在经营的事业是怎样的雏形。当然，如果要经营好一个成熟的 O2O ，所需要考虑的因素不只这些，但我认为在创业早期，越早越厘清这三项指标，对新创事业来说是极度重要的。
事业拓展必须与资本一起到位。
当你能了解一个客户为你产生的经济价值时，此时你有足够的把握可以规划自己掌在经营的事业需要多少资金。资本的加入，目的是协助你把事业拓展到下一个阶段。每个事业发展成功必然伴随着资本的加入，尤其以台湾来说，大部分的资本都期待加入 1 到 10,000 的阶段，身为台湾的创业家更应该了解这点。
呼叫阿福一开始的策略，是快速建立产品MVP后，累积少量但有显著优势的Traction，进行下一个阶段的募资。因此，我们看种两点：车主数量与泊车人员供给。
快速的累积车主，就会是呼叫阿福建立起来的会员优势，台湾真正掌握开车车主的平台并不多，短期建立热爱你服务的 100 位车主，会帮助我们在业务拓展与使用者体验上加速；同时间，如果呼叫阿福能透过教育训练，以及口耳相传的推荐获取够质量的阿福泊车员，则可以降低其余竞争者进入的意愿，建立自己的供给优势。我认为在呼叫阿福初期，这两个因子也是能不能够募到资金的重要环节。
呼叫阿福从0位车主，到1,000位车主，我们总共花了 4 个月的时间。以新创事业的幅度，我们并不算快；反观我们另外一个同性质的产品，《停车大声公》在上线 4 个月内，就累积超过 4,000 多个付费用户。从获取车主的角度，《停车大声公》显然做得比呼叫阿福来的更好更满。
成长永远是新创最重要的事情。从使用者成长的角度来看，我们做得还不够好。
从供给的角度来看，在招募阿福泊车员的环节上我们出现非常大的成长断崖。从人才市场上，招募到够水平的泊车员非常不容易，泊车员的招募审核到教育训练约需花费超过三天的时间，且较难在早期做到口耳相传的推荐。在营运三个月后，我们尝试招募已经是在餐厅当泊车员的人手加入呼叫阿福，但在这端碰到的服务标准化与教育训练比想象中大很多。
O2O 服务的风险永远不会少
所有的专人服务，都存在着一定程度的风险。随着事业的拓展，经营者必须不断地扩大需求与供给，此时相对应的风险系数就会变大，造成事业无论是客服人员的负担，或是服务的成本都会相对提高。2014年年底，我在美国使用过 LUXE 与 ZIRX，当时两家主打的要求就是为了车子服务提供超过 1 百万美金的全险。在我们创办呼叫阿福时，也特别与新光产险做合作，提供车主超过 500 万台币的保险。
我们很幸遇的，在服务的过程中并没有产生任何的意外赔偿或客诉纠葛。但 2015 年年底，在美国再次使用 LUXE 的过程当中，我发现到泊车员多半是打工阶级与学生，为了在短期间内赚取更多的外快而加入泊车行列。但这同时的造成一定量的财务风险，与 LUXE 内部的员工闲聊，超过 5% 的服务会产生客诉，这无论是对规模如同呼叫阿福的公司，亦或是对于像是 LUXE 这样规模的大公司都是一笔很重的负担。如果无法在事业扩大的同时，降低或维持风险系数，公司永远会被看不见的负担给拖着无法快速向前。
除去泊车以外，呼叫阿福怎么解决停车的问题
呼叫阿福希望从停车的角度切入，解决车主在市区的停车问题。呼叫阿福在泊车事业上面的经验，让我们思考是不是有更简单的方式来满足车主的需求。根据呼叫阿福的消费者行为，我们观察到车主在面临停车的问题，会照着以下的思考逻辑来达成停车的目的：
- 出发前，不会特别思考停车的问题。除非今天是路况不熟，或是要前往非常壅挤的路段，不然不会在开车前，特别预约泊车服务。
- 上车后，可能依赖 Google Map 导航软件、车上的车导软件，或是完全相信自己的行车大脑。此时，是最有机会让车主能够与停车软件产生关联的时机点。
- 车主在乎的是空位，无论是路边、民营连锁停车场、大楼楼下的停车场，或是可以暂时违规停车的停车场，只要能够提供空位资讯，车主有超过 80% 的机率会前往你希望他前往的停车场。
- 从停车的行为来看，大部分的车主倾向自己停。找不到停车位时，多数的车主选择再绕绕、再绕绕、再绕绕，此时车主愿负担的金钱最高，如果平时他愿意花费 50 元解决停车问题，此时它可能愿意花费超过 75 元以上来解决停车问题。
综合以上的观察，有两大重点，是目前停车应用可以尝试切入的角度：一是提供车主能轻易查询到附近的停车场，包含价位、剩余车位、街景等整合性的资讯平台；二是改变现在的停车支付生态，如何让行动支付与现有的停车硬件结合，让车主不用携带现金付款，让 O2O 精神贯彻于既有的用户流程中，而不是重新去创造一个新的消费行为，是我们未来想要达成的目标。
《停车大声公》用机器学习系统告诉你周遭哪里有空车位
《停车大声公》的数据资料，除了政府公开的即时车位，还有民营停管业者的空车位讯息，以及《停车大声公》针对旧式停车场所提供的预测车位。从大家耳熟能详的台湾联通、嘟嘟房、永固便利停车、诠营停车、俥停及日本 24Times，到物业公司、大楼管理委员会的停车场，《停车大声公》都详细记载了停车场类型、停车收费方式、以及营业时间等等资讯。
对车主来说，提供『即时车位资讯』是在停车环节中最重要的，但是台湾、香港、甚至是中国大陆的都会城市的停车场当中，仍然有超过80%的停车场资讯化、现代化程度是趋近于零的。
因此，在某次的 Brainstorming 中，我们试着去思考如何用现有的资源提供全台湾的即时车位资讯？很显然地，要一家一家停管公司洽谈不是CP值最高的方式；如果要依靠政府的公权力介入，需要等待的时间不见得比一家一家谈判来的简单；但如果运用既有的停车资讯，搭配天气、路况、还有人潮是不是能去推断周遭的停车场是不是满的呢？
《停车大声公》北北基车主分布图
在经过一个月的研发、实地验证，甚至在正式上线前提早放给车主使用看看，我们在 2015 年 11 月 9 日正式上线《停车大声公》的预测车位系统，同时间也将产品调整成免费，让更多的车主够加入，用更简单的方式找到停车位。多数的车主在找车位的过程中，透过《停车大声公》查看附近 2~3 个尚有空位的停车场后，就利用 App 内的路径规划前往停车场。
“北台湾的停车大声公使用者分布图”。
目前，《停车大声公》拥有超过 5 万的车主使用，车主来自台北、新北、桃园、新竹、台中、台南及高雄地区。《停车大声公》的车主仍然集中在北台湾，有超过 50% 的车主来自北台湾区域，约莫 3% 车主使用《停车大声公》找到车位。
《停车大声公》北市热门停车场地图
从车主的行为当中，我们也能发现了所谓的热门停车场，而这些热门的停车场，往往也代表了商圈及人潮拥挤的路段。由于《停车大声公》拥有超过
3,000 笔以上的停车资讯，每一季我们就会主动去更新这些停车场资讯，这让我们比各地市政府更清楚知道都市内的停车状况。
“停车大声公车主热爱的停车地点”
《停车大声公》更进一步的利用『满位回报』，让车主告诉系统：目前停车场已经满了。停车场的满位讯息会回馈到系统内，让机器学习的车位预测系统，在未来能够更精准的去预测周遭空位资讯。从 11 月至今，在每日超过 10 万笔以上的预测中，《停车大声公》不断累积车位已满资讯，目的就是要能够更准确地提供车主空位讯息，让车主不在跑空。
《停车大声公》让我们用更简单的方式解决停车需求，也满足了一开始我们创立呼叫阿福想要解决的问题，接下来，我们将与更多的停车管理公司合作，让停车管理公司与《停车大声公》一起将停车场资讯化。
你永远没有准备好的时候。时时刻刻准备，尽全力掌握机会。
《呼叫阿福》是我们创立公司的起源，但转了一转我们发现用《停车大声公》更能够达成我们的目标。 某次在古亭的意大利面店，我们决定推出《停车大声公》，我们意外地发觉一个更能够掌握车主的好产品。“Business Opportunities are like buses, there’s always another onecoming” 这是维京航空的 Richarfd Branson 写的箴言。你绝对无法在创业前充分准备好，但你可以用尽你的脑汁，让机会再次出现在你面前时，好好的研究分析，用你累积的智慧去解题，找到下一个商业机会。
停车产业绝对值得探索，因为下一个千亿规模的巨头会在此出现
呼叫阿福的时代结束了，九个月后我们用《停车大声公》持续解决停车问题。国外仍然有 LUXE、ZIRX及悠泊持续经营泊车来解决停车需求，也有 Parkme 、Smarking 及 ETCP 透过数据来处理停车服务。
停车市场目前仍然没有主导的巨头一统江湖，但无论依照传统的 2B 方式从设备改造停车场，或是用 2C 的方式提供单纯 APP 资讯服务都无法称霸市场。新一代巨头势必要拥有停车设备的改造权利，以及活跃车主的平台。科技始终来至于惰性，在停车的问题上，软件、硬件及传统停管公司必须各司其职，才有机会创造下一个解决停车问题的千亿巨头。
那这三个产业将要如何合作呢？
停车 APP 将成为车服务的通路，在每一次的停车中，利用手机与设备的结合，让车主充满安心感的前往指定停车场；进场时，直接入场，而出场时直接手机行动支付付款。同时的，在每次的停车体验中，由停车 APP 带入更多的加值服务，利用停车的闲置空档，满足车主所需但无暇处理的服务，协助停管公司把每个停车位的单位价值提升，创造更大的利润。
短短的五千字，希望你们能有所收获。如果你对停车产业有极大的兴趣，欢迎来信或私讯我。
Ronald Yu 2015.12.28
