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B2B行销，也就是企业对企业的业务拓展，是一种常见的模式，但是市面上关于网路行销的资讯，大部分都在B2C的面向上讨论。其实网路行销也可以对B2B行销带来很大的助益，尤其在Covid-19疫情肆虐的今天，网路行销工具更是可以派上用场。今天我们邀请访问到具有9年B2B行销经验的专家张毓玮来为我们分享如何利用网路进行有效B2B行销的秘诀！

 

 

毓玮妳好，很高兴能邀请妳参与这次的访谈，我们知道妳对于协助企业客户推广B2B行销的部分相当有经验，能否请妳简单的自我介绍，以及跟我们分享妳接触这个行业的历程？

我在伦敦跟巴黎念研究所，专攻创意行销。起初我在游戏产业做B2C的行销工作，后来发现我更喜欢B2B行销，因为可以很清楚地知道客户是谁、以及他对产品或服务的直接回馈。我在这个领域的工作经验大约是9年。 （>> 如何透过LinkedIn拓展有价值的商务人脉与合作关系？立即了解2021版本LinkedIn人脉经营手法!）

 

很多B2B的企业可能都有外销的需求，在开发外国客户的时候，因为文化及人际网路的限制，常常需要下很多苦工，在这方面有没有什么工具或方法可以帮助企业快速找到外国的目标客户进行商务开发？

开发国外客户的时候，第一个要注意的就是，客户会在哪边出现。

大部分的外销企业都会透过参展接触潜在客户，但现在出国变得非常不方便，成本也会更加昂贵。所以建议大家善用网路工具来开发国外客户，这边提供给大家三个工具与方法。

1. 参加线上的国际B2B展会，今年许多实体展会都改为线上进行。我认为这比以前实体的展会更有效率。因为除了省下旅费之外，主办单位通常会制作活动APP或网站，上面可以一次浏览所有参与者的公司名称与职称，筛选出适合的对象后，再以私讯与潜在客户联系，同时也可以取得对方的Email或电话，方便活动后继续联系。

2. 透过LinkedIn主动联络潜在客户。 LinkedIn全球有超过6.7亿个会员，每月活跃使用人数为3.1亿人。根据统计，60%的使用者会在LinkedIn上搜寻产业新知。你可以把LinkedIn想像成专业人士使用的脸书，只是上面比较少人在晒婴儿或宠物照片，主要都是分享专业领域的资讯。

3. 在官网或LinkedIn提供免费的白皮书或产业报告。有人来索取产业报告的时候，你可以要求他留下公司名称、职称与联系方式，若是潜在客户的话，可以主动跟他们联络。因为他们看过你的内容，对你留下好的（专业）印象，当你主动联系时，有非常高的机会他们会愿意与你建立关系，提高往下洽谈合作的可能。不需要制作出数十页的报告，可以只是一张图表，只要内容本身对客户有价值、值得收藏或分享即可。

 

听妳的分享，我们知道LinkedIn是在海外非常流行的专业人士社群媒体，上面也有很多商业开发的机会，能不能简单帮我们介绍一下LinkedIn，以及企业可以在上面做什么来帮助他们进行B2B行销？

全球有3千万个企业已经有LinkedIn企业专页，根据LinkedIn统计，使用的会员中有6300万人有决策权。使用时，就像104人力银行一样，你可以搜寻某间公司、职称或是人名，主动找到并联系你的潜在客户。

企业也可以在LinkedIn建立一个页面，就像脸书的粉丝页一样，在上面分享公司的新闻、分享产业报告或是产品资讯。根据LinkedIn提供的报告，LinkedIn的获客成本比Google关键字广告便宜28%。

 

听您提到在LinkedIn上建立企业专页是B2B网路行销的基本功，能不能跟我们分享一下在LinkedIn上面建立企业专页有什么样的好处？为什么这样能帮助B2B企业的业务推广？

想像一下，你今天出差到外县市，中午想要找饭店附近的餐厅吃饭，你会怎么做？我的话，我会打开Google 地图，搜寻餐厅，Google就会告诉你附近有哪些餐厅。在LinkedIn建立企业专页，就像是把你的餐厅登录在Google商家一样，让潜在客户搜寻特定条件时，可以找到你的企业。潜在客户可以依照公司名称、产业、所在区域、规模等不同筛选条件，找到适合合作的企业。在LinkedIn建立企业专页，可以确保国外客户在搜寻时，你的公司有机会被看见。一旦你的企业专页被追踪，往后公司发布的讯息，都会自动出现在别人的动态墙上。

另一个建立Linkedin企业专页的好处是，当员工使用LinkedIn时，所有人都可以在这位员工的个人页面看到公司名称，点选公司名称后就可以看到公司的完整介绍。若员工有使用LinkedIn开发或连系客户，对方都能很清楚知道这位员工代表的是什么样的公司。

因为LinkedIn在国外是非常普遍的社群平台，就像在台湾几乎所有商家都会使用脸书粉丝页。一个精致清楚的LinkedIn企业页面，可以帮助企业建立可信度与能见度。

 

建立企业专页是不是特别适合什么样的产业？在建立与维护时，企业需要投入多少的成本？

任何产业都适合，以台湾企业为例，举凡台积电、仁宝、宏达电，到大学、软体新创公司等，都已经在Linkedin建立企业专页。台湾的制造业中，只有40.8%的企业有使用社群媒体，Linkedin在制造业中还没有被广泛使用。

在Linkedin建立企业专页是免费的，企业仅需聘用人员撰写英文的公司介绍文案，搭配吸引人的产品图片与介绍。另外再安排负责的业务，学习如何使用LinkedIn开发客户，并且定期在LinkedIn企业专页发布讯息与有价值的内容即可。

 

在LinkedIn上面建立企业专页有没有什么需要特别注意的地方，或是一般企业在建立专页时常犯的错误？

有的企业明明是以外销为主，公司介绍的内容却只放中文。或是介绍的内容太长，把公司的历史沿革都放上去。 LinkedIn的企业专页用途是让潜在客户，可以很快且清楚地了解这个企业的产品服务与特色。