人有80%行为决策依赖直觉 沟通靠这5个核心步骤，让讯息抢占直觉脑
「沟通」绝对是每个正在职场当中的人们心中最想掌握的技能。因为不管你有多厉害的技术、多聪明的脑袋、多远大的愿景，无法说服别人相信，一切都是白搭。
但「沟通」的艺术不在于做几页简报、语调的抑扬顿挫，更重要的在于了解沟通对象大脑如何理解讯息，找到直通决策中枢的突破口。
（延伸学习：如何透过「框架理论」，运用心理学影响他人认知？）
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「直觉脑」和「思考脑」如何掌控我们的行为？
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建立熟悉感，讯息才能直通对方大脑
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精准定调，作为大脑后续比较的基准
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选定最强的论点，建立对方心中的代表性画面
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正面包装讯息，比负面否定更能让人改变想法
在组织中，「沟通」正是产品经理最重要的核心技能之一。如何说服不直接辖属自己的同事朝目标前进、促使团队朝目标前进，是成功的关键。
曾担任Google产品经理8年、知名社群网站Reddit产品总监，如今任职Pinterest的Tyler Odean，整理出他10年职涯体会到的，如何有效说服人的技巧。
1.「直觉脑」和「思考脑」如何掌控我们的行为？
「当我们看到那些充满愿景的成功企业家，他们带给我们充满信心，以及前后连贯的计画，让我们感觉到安全感，」Tyler Odean说。
「我们相信他们，不是因为他们的愿景无懈可击，而是因为这一切看起来都在他们掌握之中。多数人相信的愿景，其实也是企业家「说服」他们「相信」的。 」他不断在寻找人之所以被说服的秘密，后来发现，关键在于人的大脑。
人的大脑被设计成两个系统：一个依直觉、感性行事（以下简称「直觉脑」），负责处理生活中的小事、社交反应，以及可以被快速、简单处理的讯号，倾向相信眼前的事物。如：「我要去拿一杯饮料。」另一个大脑则强调理性与逻辑（以下简称「思考脑」），负责处理需要思考才能处理的问题以及决策，倾向对事务抱持怀疑。
我们总以为我们行为是思考脑决定的，其实不然。因为平常思考脑的工作量太大，将大部分简单的问题都交给直觉脑处理。
当我们想要说服人的时候，关键就在攻占直觉脑，而不是思考脑。直觉脑倾向相信人，思考脑则充满怀疑。若讯息跑到对方的思考脑，对方就会产生「我不知道你哪里错了，但我就是不相信你。」的感觉。
然而，多数人在学校所受的训练，强调的是佐证、数字（想想看那些年我们写过的论文！），导致我们沟通的时候，讯息复杂而琐碎，被无法处理简单讯号的直觉脑接收。因此，要跟直觉脑沟通，讯息要简单、好处理。
- 建立熟悉感，讯息才能直通对方大脑
接着，我们要了解人脑往往对哪些事形成既定印象。这些既定印象，正是能跟直觉脑沟通的捷径（因为直觉脑负责处理简单、不需思考的讯息）。直觉脑会对哪些事物有反应？ Tyler Odean分为「熟悉感」、「精准定调」、「建立代表性画面」、「正面包装讯息」。
首先，人对越熟悉的东西，接受程度越高。如在台湾墙上常见的壁虎，对初来乍到的外国朋友而言，可能是足以让他吓晕的动物。关键不在于壁虎是否有害，而在于外国人对壁虎「不熟悉」。
当我们想要说服人时，必须假设对方对这项议题一无所知。在对方一无所知的状况下，依然能打动对方，才是成功的说服。为你的提案建立对方熟悉的语言、名词、事件、品牌，是直通对方心里的关键。
唐朝诗人白居易一千多年前就已经为我们做了最好的范例练习：他每做一首诗，就念给老妇人听。对方若不懂，就不断修改到对方听得懂为止。同样的，你的提案若别人听不懂，不要一味认为对方「不了解你的苦心」。 「如果你想要说服的人不理解你的想法，你是不会成功的。永远不要放弃用新的诠释方法让对方理解。」Tyler Odean指出。
除了用对方熟悉的语言，我们还可以人为地为对方创造「熟悉感」。如透过社群媒体上、电子邮件、新闻媒体、口碑效应让自己的品牌可随处被他看见，对方就会对你产生熟悉感。这很花时间，但绝对是最有效的行销策略之一。
- 精准定调，作为大脑后续比较的基准
但不是每个议题都能创造熟悉感。
另外一招，则是为议题妥善的「定调」。
「定调」提供不熟悉这议题的对方用来衡量的第一印象，并作为他后续比较的基准。这个第一印象至关重要，因为他影响了人的决策，而且一旦建立就难以改变。
例如：想像你是个新创公司的创办人，要跟不熟悉这个领域的投资人募资。你第一次提出的募资金额是150万马币，但很快的你后悔了，想拉高到200万马币。
对于熟知行情的投资人，他可能很快就会知道合理的价格；但对于不熟悉这领域的投资人而言，他会根据你第一次提出的150万的价格，跟你讨价还价为何不是165万、185万，而是200万？
这显示了定调的重要—对于不清楚状况的对方而言，你的定调是他后续比较的基础。
这背后，也是直觉脑在作用。
- 选定最强的论点，建立对方心中的代表性画面
在每段人生经验中，大脑都会为每个事件建立代表性的画面或回忆。例如：当你和朋友起争执时，你的大脑会随机截取吵架过程中某些代表性的画面。对企业家和行销人员而言，这代表「人们只会随机记得某些你喂给他们的讯息」。这些讯息很可能不是最理想的、妥善包装过，或你希望对方记得的讯息。这一切完全随机。
许多人沟通的时候，会把精心准备的故事巨细弥遗、一字不漏的从头说到尾，仿佛用一小时全部讲完，台下观众就能充分理解你想要讲的东西。事实上，一点也不。
「他们根本很难记得你在那小时讲了什么，」Tyler Odean直说，「因为他们只会记得零星片段。所以你必须让你的讯息不管被随机记得哪一段，都能强化你的论点，并且充满说服力。传达简短、简单的句子。当所需要记得的事越少，观众越有可能记得你想要传达的重要观点。」
沟通时，与其长篇大论，不如挑选最强而有力的论点，然后把相对弱的论点藏拙。因为当你讲的越多，越可能暴露其余论点的薄弱，而透露出些许负面感觉。即便讯息整体是正面的，但观众大脑的还是会因为这负面讯息，对你传达的讯息大打折扣。
- 正面包装讯息，比负面否定更能让人改变想法
人往往容易掉入两种心理陷阱：一个是自我感觉良好，难以反省自己的错误—这让人们吸收新知时倾向强化自己早已认同的事实；第二个是容易爱屋及乌（喜欢这个人，就容易连他不好的地方也喜欢），以及以人废言（讨厌这个人，就连他做对的事也讨厌）。
洞悉人性，会帮助你在跟人沟通时更有效切入：想要让对方接受新东西或改变，用正向的方式包装议题、鼓励对方变得更好，会比不断强调对方过去犯错，更容易达成目标。想像你是个小主管，想要让团队速度更快，该怎么做？比起检讨上周为何进度落后已没有帮助，不如著重谈如何在现有资源下更快抵达目标吧！
上述这5点分析怎么样的讯息，比较容易成功进到对方的大脑中，是否让我们发现诸多平时沟通的盲点了呢？
（你可能還想學：用情緒感染對方，營造「自己人」的感覺，打造銷售信任感）
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