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台湾中小品牌该用什么跨境电商模式,布局国际?

Transbiz跨境电商顾问
2016-06-03 09:00:00
台湾中小品牌该用什么跨境电商模式,布局国际?
图片来源: Pixabay
你是不是创了一个品牌之后,就开始想,要怎么开始在国内铺通路;如果台湾市场反应真的不错,该如何更进一步,把这个品牌卖到世界呢?
 

不止是你,我几乎天天被问这个问题。所以,一定要好好地整理一次,在数位网路世代,到底台湾的中小品牌可以透过什么样的模式把商品卖到世界。

 

传统品牌国际化的操作路径

传统品牌国际化的操作路径:先有一个好的商品,透过媒体宣传,在某个区域性市场达到一定占有率与知名度后,进而被其他国家代理商陆续发现,争取成为此品牌代理权,再次给予媒体宣传,取得消费者认同。就这样不断的循环再循环,似乎可炼成一个真正的全球品牌!

 

我大学时期,在澳洲免税店打工,就亲眼见证澳洲原生保养品牌Jurlique 爆炸性地成长,依循这样的模式走向全球。故事的起源,是透过华人在免税店贩卖这个具有澳洲特色、且超级天然的品牌,紧接着就引起台湾、香港、日本甚至大陆观光客的抢购。过不久,在上述国家中陆续出现了代理商,引进这品牌,至各地设立专柜,购买媒体广告等等。

 

那么,这个品牌最后获得了什么回报呢?Jurlique先是以澳币1亿4千6百万的估值被投资,最后以$35亿澳币(换算近1,000亿台币)的天价卖给日本上市公司Pola Orbis,这对创业者或是投资人来说都是超级完美的故事结局 ​​。(注:当时这品牌的净利率是30%

 

听起来好像很不错,台湾品牌也可以这样不是吗?

这其实没有标准答案,因为我们目前所面临的主要问题是,当品牌成功地在台湾市场取得一定占有率与知名度,如此成绩可能只被大陆以及东南亚国家的代理商们看见。而随着大陆崛起,台湾品牌对他们的吸引力也在逐年下滑,更别说第一时间能获得美国、欧洲、日本这些国家的代理商青睐。(少数专利、科技产品除外)

 

既然老外看不到我们,那我们就主动出击吧!

YES,这就是造就台湾当年B2B 贸易奇迹的原动力,长辈们提着一卡皮箱走遍世界各地,推广MIT 产品价格以及品质优势。而对于品牌商来说,既然代理商看不见我们,在展览中也忽视我们,就只好自己在全世界设立子公司,自己的品牌自己来推广!这样的思维造就了令我们骄傲的台湾品牌【捷安特- Think Bicyle, Think Giant】!只是,拥有这样资本实力的公司到底有多少呢?我想即便是一间年营收破亿的品牌公司,要花时间去国外设点布局,可说是非常非常的吃力。

 

目前听来似乎颇悲观,快说,网路到底可以改变什么?

我很希望我的回答是:「网路可以让全世界的代理商,看见我们台湾的品牌,然后他们会主动Email 过来,抢着代理我们的商品。」可惜,除非我是关键字或是国际贸易平台业者,要不然,实在很难说出如此乐观的话… 网路的确可以让老外看到我们,可是还是改不了他会忽略我们的事实。

 

没错,台湾中小企业要把品牌卖到世界各地,靠得不会是别人,得靠自己。而其中关键的机会点是,网路促成的电子商务发展到现在,扎扎实实地改变了一件事情,那就是我们购物的习惯。现在世界主要市场的消费者,已经渐渐习惯透过网路购买生活所需的各种商品。

 

而电子商务发展的中心思想,就是省去中间层层剥削的利益结构,让消费者更​​有效率地购买商品。也就是说,现在的品牌商可以直接透过网路把商品卖给全世界的消费者,再也不需要再经过代理商这层关系。这也就是现在炒得最热门的B2C 跨境电商。

 

实际的做法就是,架设一个品牌官网,接受各种国际付款模式,例如信用卡或是第三方支付工具PayPal。当客户购买后,直接从台湾透过空运出货给消费者。

 

不过,这样子做有一个超级大问题,就是当你开始研究台湾空运运费的时候,你才发现… 贵得吓死人。即便你中间省下了代理商、通路商费用,消费者还是无法接受加上国际运费后的商品价格。而另外一个问题就是某些商品在某些国家可能会有关税的问题,消费者当然也不会为此买单。

 

那到底该怎么卖呢?

我认为目前品牌经营跨境电商有两种可行的模式。

 

第一个方式,如果今天有足够的资本,品牌线很齐全,你可以把商品正规出口到目标市场,进第三方仓储(仓储公司会有搭配的物流业者),设立官网,然后针对当地市场做在地化的网路行销。现在甚至有台湾业者可以直接帮你处理好许多目标市场的仓储、金流还有购物车系统。品牌商的角色只需要把在地化网路行销做好。不过,我觉得在地化网路行销不管对于大公司或是小公司来说,绝对是这整个环节中最困难的,如果没有目标市场的合作伙伴支援,失败率肯定非常的高。

 

第二个模式,我认为比较适合中小型品牌,或是产品种类比较少的品牌。这个模式还是需要厂商将商品正规出口至目标市场,进第三方仓储。唯一不同的是,你可以选择当地流量最大的电商通路平台,或最适合你的平台进行上架销售。透过自主销售,我们可以更好地掌控品牌形象以及定价权。不过,这里需要注意的事情有:

 

选择正确的目标市场非常重要

而选择的根本在于商品需求是否存在与品类竞争环境的判断。举例来说,台湾服装品牌可能在日本、东南亚还满合适,在欧美则不然。而户外运动用品,在欧美有比较大的市场,在东南亚则没有。选择的方法可以透过经验与直觉,不过,我们还会建议透过当地的电商数据来作分析,这样对于目标市场的需求规模会更有把握。

 

选择正确的电商通路平台也很重要

某些平台的商品排名顺序并不公平,可能需要透过与平台建立的关系,才能得到比较充足的曝光。所以一定事先要充分了解,不得贸然前进。

 

商品上架​​之后,平台会协助品牌做基本的广告投放,例如关键字、Remarketing 等等。不过,厂商本身还是需要做好下列的行销动作:

  • 透过新闻稿,建立品牌信赖感
  • 透过大量在地口碑,建立品牌认同度
  • 透过在地文案撰写,提升购物转换率(没错,这不是平台的责任!没错,这不是平台的责任!没错,这不是平台的责任。因为太重要了,所以要说三次!)

 

过程当中,一定要不断想办法搜集你的客户名单以及经营社群媒体。一旦累积了足够客源,还是要建立自己的官网,才能创造属于品牌自己的永久价值。

 

当在目标市场经营一段时间之后,代理商就不会把你当成外来品牌,而是会当成自己人,因为你已经用业绩证明了品牌的价值。这个时候,老外代理商就会主动来跟你接洽,共同投入媒体资源,开始走入10倍大的实体零售通路。这样的跨境电商模式可以不断地复制到合适的目标市场,一段时间之后,你可能会发现,你已经打造了一个真正的全球品牌了。

 

 

 

延伸阅读

效益十倍奉还!社群时代必学UGC行销

 

原文出处

本文授权转载自TransBiz 跨境电商顾问X营运

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